글로 읽는 유튜브
사업하는 법(feat.일헥타르)
22. 고객의 필요를 또다시 공략한다
(패스트파이브가 위워크를 제치고 1위 된 이유)
글로 읽는 유튜브는 유튜브에 좋은 글과 강연을
계속 기억하고, 반복하기 위해 글로 필사한 내용입니다.
주관적인 정리가 반영된 글인 점 참고 부탁드립니다.
어떤 내용의 콘텐츠인가요?
: 경기 상관없이 잘 파는 사람들. 그들을 파헤쳤고, 결국 비밀을 알아냈습니다. 직접 적용해보았고 이전과는 다른 놀라운 성과를 경험했습니다. 과감없이 그 비밀을 알립니다.
말하는 사람은 누군가요?
: 일헥타르
22. 고객의 필요를 또다시 공략한다
바로 시작 >> https://youtu.be/LTE7PbsoxxU?t=5426
소속감을 주는 가장 일반적인 방법이 있습니다. 바로 특별한 고객만을 위한 특별한 혜택을 만드는 것인데요. 아마 다들 알고 있지만 가장 하기 싫은 일이라고 생각합니다. 물건을 판매할 때 이벤트나 할인을 해주는 것은 물론 할 수 있죠. 근데 물건을 판매한 후에 일방적으로 혜택을 준다는 자체가 사업적으로 수지 타산에 맞지 않을 수 있어요. 그래서 굳이 그렇게까지 해야 하는지 의문이 들 겁니다.
하지만 잘 파는 사람들은 수지타산을 단순히 숫자로만 바라보지 않습니다. 사람이 더 중요하다고 생각하죠. 그래서 잘 파는 사람들은 우리에게 만족한 이 고객들에게 어떤 혜택을 더 줄지 고민합니다. 이제는 그들에게 물건을 판매하는 것이 아니라 그들이 스스로 우리를 옹호하도록 만들어야 하거든요. 결국 문제를 해결하는 것이 고객에게 혜택이 됩니다. 그래서 잘 파는 사람들은 어떤 문제를 더 해결해 줄지 고민합니다.
고객들은 이미 우리에게 문제 해결책을 구매해서 자신의 문제를 해결했어요. 하지만 문제는 문제를 낳기 때문에 여전히 문제는 남아 있습니다. 이걸 2차적인 문제라고 할 수 있습니다. 면도기를 판매한다고 해도 2차적으로 사람들은 면도날이 필요할 거예요. 쌀을 20킬로 구매한다고 해도 누군가는 2차적으로 쌀통이 필요할 겁니다.
잘 파는 사람들은 바로 이곳을 공략합니다. 그래서 자연스럽게 구매한 고객들이 떠나가지 않고, 자신의 곁에 머물도록 만들죠. 이때 혜택은 구매한 사람들로 한정을 짓고, 그들에게 등급까지 부여한다면 거의 완벽한 수준으로 소속감을 주고 있다고 볼 수 있습니다.
요즘 핫한 온라인 교육 플랫폼인 클래스101은 단순히 온라인 강의를 판매하는 것으로 고객과의 관계를 끝내지 않습니다. 온라인 강의로 지식적인 문제를 해결할 수는 있지만 사람에 따라서 이 커리큘럼이 맞지 않거나 강의 내용이 이해가 가지 않을 수 있어요. 그래서 온라인 강의를 보고 나서 언제나 필요했던 것은 강의하는 사람과 질의응답하는 시간입니다. 오프라인 강의를 가서도 마찬가지죠.
언제나 강의 끝에는 Q&A 시간이 있어요. 지난 시간 동안은 이 온라인 강의가 이 Q&A를 해결하기 위해 별도의 창구를 만들어서 질의응답을 받았습니다. 하지만 메일이나 게시판을 이용하는 것이었기 때문에 한계가 많았죠. 그래서 클래스101은 이런 2차 피로를 코칭권이라는 것으로 충족을 시켰습니다.
물론 유료이지만 그만큼 코칭에 대한 퀄리티 또한 챙기는 것이므로 구매 고객이 필요했던 이 2차적인 문제를 효과적으로 해결했다고 볼 수 있습니다. 그리고 구매한 고객은 그 강의를 옹호할 확률이 높아질 수밖에 없죠. 물론 이것을 온라인 강의의 서비스 기능으로 보아도 되지만 사실 제가 보는 관점은 온라인 강의의 서비스는 커리큘럼과 콘텐츠라고 생각합니다. 사실 거기까지만 해도 온라인 강의는 충분히 서비스를 제공했다고 할 수 있어요. 이 1대1 코칭은 저는 부가 서비스라고 생각합니다. 즉 2차적인 문제. 그리고 그 2차적인 문제를 해결하고, 강의하는 사람과 어떤 유대를 가졌다. 둘 만의 어떠한 관계를 형성했다. 그리고 그것으로 일부 소속감을 느꼈다. 잘 파는 사람들이 마지막으로 목표하는 것을 해결한 겁니다.
다른 사례를 볼까요? 이 공유 오피스 사업을 하는 패스트파이브는 사무실 임대료로 수익을 얻습니다. 하지만 사무실을 얻은 후에 생길 수 있는 이 2차적인 필요를 충족 시키기 위해서 과감한 투자를 벌이고 있어요. 물론 그중에서도 2차적인 필요를 충족시키면서 추가 수익을 내는 것도 있지만, 본래 비즈니스 모델 외에 이러한 수익은 인정할 만큼의 수준이 되지는 않습니다. 적자면 적자였지. 이건 오로지 혜택이예요. 따라서 이건 패스트파이브에 계약한 사업주를 떠나가지 않게하기 위해서 유대를 형성하게 하는 특별한 혜택을 주는 것으로 보는 게 맞습니다.
놀랍게도 패스트파이브는 우리가 알아본 제한된 공간도 함께 사용하는데요. 이 패스트파이브와 계약하지 않으면 들어갈 수도 없는 멤버십 전용 어플까지 관리하고 있기 때문입니다. 이 어플에서 얻을 수 있는 혜택도 굉장히 많아요. 패스트파이브에 입주한 사업주끼리 커뮤니티도 만들 수 있고, 다양한 서비스도 받을 수 있습니다. 즉 패스트파이브는 사업주들이 계약을 이어나가도록 눈에 불을 켜고 이 2차적인 필요를 채우기 위해서 수많은 비즈니스 업체와 제휴를 맺는 거죠.
매년 이 혜택의 양이 배로 늘고 있어요. 그래서 패스트파이브를 떠나지 않고, 옹호하는 그냥 여기서 계속 버티는 사업주가 계속해서 늘고 있으니까 이건 단순히 서비스 기능 혜택 중의 하나가 아니에요. 고객과 유대를 형성하고, 그들에게 소속감을 부여하고 그들을 떠나지 않게 하는 잘 파는 사람의 마지막 전략인 거죠. 패스트파이브는 결국 경쟁업체인 위워크를 제치고 이제 상장을 준비하고 있습니다.
이번 코로나 사태의 영향으로 어떻게 될지는 정말 아무도 모르지만 지금 우리가 알고자 하는 고객의 2차 피로를 채워서 사람들을 떠나가지 못하게 하는 방법은 정말 효과적이라는 것이 증명된 겁니다.
고객을 사로잡기 위해서 이전보다 더 저렴한 할인을 해주거나 이벤트를 하는 것은 나쁘지 않은 전략입니다. 하지만 가장 효과적인 것은 실제적인 사람들의 필요를 채우는 것입니다. 문제는 해결되고 또 문제가 생기니까요. 결국 꼬리에 꼬리를 무는 '사람들의 필요에 집중하는 것'만이 살아남는 길이며 저는 이게 진짜 사업의 본질이라고 생각합니다.
혹시 지금 vip 고객에게 금전적인 혜택만을 주느라 허리가 휘는 분들이 있다면 다시 한번 깊게 고민해 보시길 바랍니다. 좋지만 과연 그 혜택을 고객이 원했을까요? 결국 떠나가는 사람을 잡는 것은 2차적인 필요를 충족시키는 겁니다. 누구나 필요로 하는 것이 아닌 우리의 문제 해결책을 구매하고, 만족한 고객이 겪을 다음 필요를 생각해보세요. 만일 지금 떠오르는 것이 있다면 그게 답입니다.
다음편에 계속 >>
2021.08.03 - [생각공유/글로 읽는 유튜브] - 사업하는 법(feat.일헥타르) 01. 잘 파는 사람들은 무조건 사람부터 모은다
2021.08.04 - [생각공유/글로 읽는 유튜브] - 사업하는 법(feat.일헥타르) 02. 타겟만 공략한다 03. 성에 찰 때까지 사람을 모은다
2021.08.06 - [생각공유/글로 읽는 유튜브] - 사업하는 법(feat.일헥타르) 04. 콘텐츠는 사람을 모으는 강력한 도구다
2021.08.06 - [생각공유/글로 읽는 유튜브] - 사업하는 법(feat.일헥타르) 05. 무료 서비스는 사람을 모으는 탁월한 도구다
2021.08.06 - [생각공유/글로 읽는 유튜브] - 사업하는 법(feat.일헥타르) 06. 사람이 모인 곳을 활용한다 (디지털마케팅 광고 매체 종류)
2021.08.09 - [생각공유/글로 읽는 유튜브] - 사업하는 법(feat.일헥타르) 07. 사람이 모이면 문제를 해결한다
2021.08.09 - [생각공유/글로 읽는 유튜브] - 사업하는 법(feat.일헥타르) 08. 통제할 수 없다면 09. 다르게 생각하는 것
2021.08.10 - [생각공유/글로 읽는 유튜브] - 사업하는 법(feat.일헥타르) 10. 돈 버는 문제해결책의 5가지 조건 (부의 추월차선)
2021.08.10 - [생각공유/글로 읽는 유튜브] - 사업하는 법(feat.일헥타르) 11. 팔리는 문제 해결책의 단 한 가지 조건
2021.08.11 - [생각공유/글로 읽는 유튜브] - 사업하는 법(feat.일헥타르) 12. 포기하지 않는 방법
2021.08.11 - [생각공유/글로 읽는 유튜브] - 사업하는 법(feat.일헥타르) 13. 질문세례를 대비한다 (잘 파는 영업사원과 못 파는 영업사원의 차이)
2021.08.11 - [생각공유/글로 읽는 유튜브] - 사업하는 법(feat.일헥타르) 14. 자신조차 설득하지 못한다면
2021.08.12 - [생각공유/글로 읽는 유튜브] - 사업하는 법(feat.일헥타르) 15. 잘 파는 사람은 혼자 팔지 않는다
2021.08.12 - [생각공유/글로 읽는 유튜브] - 사업하는 법(feat.일헥타르) 16. 잘 파는 사람은 결제가 끝이 아니라는 것을 잘 안다
2021.08.12 - [생각공유/글로 읽는 유튜브] - 사업하는 법(feat.일헥타르) 17. 불편에 집중할수록 고객은 경험에 만족한다
2021.08.12 - [생각공유/글로 읽는 유튜브] - 사업하는 법(feat.일헥타르) 18. 제품 고객 경험 만족을 이길 수는 없다
2021.08.13 - [생각공유/글로 읽는 유튜브] - 사업하는 법(feat.일헥타르) 19. 고객경험에 실패하면 비즈니스는 흔들린다
2021.08.13 - [생각공유/글로 읽는 유튜브] - 사업하는 법(feat.일헥타르) 20. 잘 파는 사람은 유대를 만들기 전에는 끝내지 않는다
2021.08.13 - [생각공유/글로 읽는 유튜브] - 사업하는 법(feat.일헥타르) 21. 제한된 공간은 유대를 만든다
오늘도 좋은 아이디어를 찾아 헤매는 당신에게 바칩니다.
- IDEASHOWER -
IDEASHOWER
IDEASHOWER은 평범한 사람이 혼자 좋아서하는 개인블로그입니다
여기저기서 보고 듣고 느낀 기억들을 추억하고자하며
저작권 등의 문제가 있을 시 연락을 주시면 확인 후 조치하겠습니다
감사합니다
'생각공유 > 글로 읽는 유튜브' 카테고리의 다른 글
| 사업하는 법(feat.일헥타르) 23. 잘 파는 사람은 절대 배신하지 않는다 (0) | 2021.08.14 |
|---|---|
| 사업하는 법(feat.일헥타르) 21. 제한된 공간은 유대를 만든다 (0) | 2021.08.13 |
| 사업하는 법(feat.일헥타르) 20. 잘 파는 사람은 유대를 만들기 전에는 끝내지 않는다 (0) | 2021.08.13 |