글로 읽는 유튜브
사업하는 법(feat.일헥타르)
13. 질문세례를 대비한다
(잘 파는 영업사원과 못 파는 영업사원의 차이)
글로 읽는 유튜브는 유튜브에 좋은 글과 강연을
계속 기억하고, 반복하기 위해 글로 필사한 내용입니다.
주관적인 정리가 반영된 글인 점 참고 부탁드립니다.
어떤 내용의 콘텐츠인가요?
: 경기 상관없이 잘 파는 사람들. 그들을 파헤쳤고, 결국 비밀을 알아냈습니다. 직접 적용해보았고 이전과는 다른 놀라운 성과를 경험했습니다. 과감없이 그 비밀을 알립니다.
말하는 사람은 누군가요?
: 일헥타르
13. 질문세례를 대비한다
바로 시작 >> https://youtu.be/LTE7PbsoxxU?t=2990
잘 파는 사람이 지금까지의 과정을 모두 수행했다면 이제 슬슬 판매를 준비할 겁니다. 사람을 모았고, 문제를 찾았고, 문제 해결책을 만든 상황입니다. 그러면 이제 판매를 시작해야죠. 근데 잘 파는 사람은 바로 이 부분에서 굉장히 신중합니다.
왜냐하면 '이런 걸 만들었다'라고 알리기만 하면 판매가 되는 게 아니기 때문이에요. 잘 파는 사람은 판매 경험이 있기 때문에 사람들은 무언가 구매할 때 '반드시 질문을 한다'는 사실을 알고 있습니다. 그래서 본격적으로 판매를 알리기 전에는 무조건 이 질문에 철저하게 대비합니다.
왜 철저하냐? 이 질문의 구간만 넘어가면 판매가 수월하게 이루어지기 때문입니다. 정말 쉬운 예로 잘 파는 사람은 상세 페이지에 공을 들리고요. 타성에 의해서 일하는 사람은 상세페이지 만들기를 귀찮아합니다. 상세페이지 만드는 거 귀찮은 건 사실이에요. 근데 잘 파는 사람은 그 상세페이지가 1등 공신이라는 것을 알고 있습니다.
잘 파는 사람은 이 마케팅의 원리를 알고 있기 때문인데요. 사람들은 무언가 구매할 때 질문한다고 했습니다. 왜 질문을 할까요? 언론에서는 이걸 정보 탐색이라고 합니다.
그러면 왜 정보를 탐색할까요? 지금 돈을 주고 구매를 해야 되는 상황에서 소비자들 또한 신중한 겁니다. 과연 이게 내가 돈을 주고 교환할 가치가 진짜로 있는가? 아무 생각 없이 돈을 펑펑 쓰는 사람은 있겠지만 뭐 많지는 않잖아요. 대부분의 사람은 무언가 구매할 때 가치를 판단합니다. 그러고 그 가치를 판단하는 것을 정보를 탐색하면서 해요. 근데 우리는 정보를 어떻게 탐색하죠? 바로 질문을 하면서 탐색을 합니다.
우리가 신발을 사러 어떤 매장에 들어갔다고 할게요. 마음에 드는 신발이 있으면 어떻게 하죠? 직원을 불러서 이것저것 물어봅니다. 온라인에서 어떤 제품이 광고를 했는데 마음에 들었어요. 어떻게 하죠? 그 제품이 어떤 속성을 가지고 있는지? 구체적으로 기능이 어떤 건지? 가격은 어떤지? 또 그와 비슷한 제품은 뭐가 있는지? 대체할 수 있는지? 질문합니다.
그리고 그 답을 차곡차곡 정리하죠. 그리고 나서 머릿속에서 ok 나오면 그때 구입하는 겁니다. 우리의 필요와 그 해결책에 부합한다고 해서 무조건 팔리는 게 아니에요. 바로 이 질문이라는 터미널을 넘어가야 합니다.
잘 파는 영업사원과 못 파는 영업사원의 차이가 뭔지 아세요?
잘 파는 영업사원은 매뉴얼을 완벽하게 숙지하고 있습니다. 툭 치면 설명이 나와요. 그리고 그에 더해서 자신의 일에 자부심이 있기 때문에 그 분야에 대한 공부를 계속합니다. 거의 옷 가게 매장에 가서 매니저급 된 사람들과 대화를 하면 이 옷에 대한 대화의 수준이 달라요. 우리가 어떤 질문을 던지든 모두 다 답해 줄 수 있습니다.
근데 못 하는 영업사원은 말을 못 합니다. 이 제품이 왜 좋은지? 어떤 소재로 만들어졌는지? 그리고 그 소재는 어떤 역할을 하는지? 돌아가서 세탁은 어떻게 해야 하는지? 그리고 어떤 핏이 좋은지? 잘 몰라요. 그래서 제가 주구장창 말씀드렸던 것이 '직접 사용해보고 판매를 하라는 것'이었습니다.
또 자기 분야에 있어서는 끊임없이 공부를 해야 된다고 저는 강조합니다. 그게 마케팅의 원리이니까요. 이 질문 터미널이 제일 까다로운데 공부 안 하면 어떻게 넘어갈 수 있겠습니까? 요행이 없는데 정말 잘 파는 영업사원이 되고 싶다면, 사람들이 할 수 있는 질문을 모두 나열해 놓고, 그 질문에 계속해서 답을 달아봐야 합니다. 그러고 나서 누가 어떤 질문을 하더라도 능수능란하게 답할 수 있도록 사전에 미리 대비해야 됩니다. 설령 그게 정말 이 제품과 관련은 없지만 "정말 100명 중 1명 꼴로 물어볼 만한 질문이다" 하는 것까지 판매자는 알고 있어야 합니다. 여기서 못 파는 영업사원처럼 머뭇거리면 손님들은 빠져나갈 겁니다.
그래서 잘 파는 상세페이지 또한 잘 파는 영업사원의 철칙을 따라야 돼요. 지금 무언가를 판매할 때는 거의 다 온라인으로 판매를 할 겁니다. 그죠? 온라인으로 판매를 할 텐데 영업사원이 인터넷에 계속 붙어 있을 수 없잖아요. 그래서 고안된 것이 이 상세 페이지라는 건데 잘 파는 상세 페이지는 사람들이 가질 만한 대부분의 질문에 답이 적혀 있습니다.
저는 예를 들어서 이 스마트스토어 중에서 '더 꽃게'라는 스마트스토어가 있거든요. 식품을 판매하시는 분인데, 그 '더 꽃게'라는 스마트 스토어의 상세페이지가 매우 전문적이고 잘 파는 상세페이지라고 생각하고 합니다.
왜냐하면 그 안에 써져 있는 다양한 설명들이 그쪽 분야에서 오래 있거나 정말 이 식품에 관심이 없는 사람들은 감히 적을 수 없는 내용들이 적혀 있거든요. 마치 평생을 업으로 살아온 사람에게 "이 물고기는 어때요?"라고 물어보는 것 같습니다. 어떻게 해감해야 하는지? 어떻게 보관해야 하는지? 또 어떻게 먹는 게 맛있는지? 그리고 이게 왜 싱싱하고 왜 좋은 건지? 또 싱싱한 것에 구별은 어떻게 해야 하는지? 어쩜 그렇게 궁금한 것만 쏙 뽑아서 답을 해 놓았는지 정말 대단하다는 말이 나올 정도입니다. 물론 우리가 지식 백과나 이런 곳을 찾아서 상세페이지를 만들 수 있겠죠.
그런데 진짜로 잘 파는 사람은 그렇게 때에 따라서 작업을 하지 않고, 정말 진심을 담아서 공부를 하는 듯합니다. 저는 그게 비결이라고 생각해요. 다만 반대로 이 못 파는 상세페이지를 보면 아마 여러분들도 다 보셨을 거예요. 주의사항이 너무 많고요. 환불은 안 된다는 것을 가장 크게 적어놓고요. 그리고 사진이 몇 장 없습니다. 대부분 물어볼 거를 Q&A나 직접 연락을 해서 물어봐야 돼요. 온라인인데.. 그게 질문에 충분히 대비하지 않았다는 증거입니다.
"사람들이 구매하기 전에는 반드시 질문을 한다" 이 질문이라는 터미널을 넘어가야만 판매를 할 수 있다. 근데 이 질문이라는 터미널은 너무나 까다롭다. 그래서 미리 공부하고 대비하지 않으면 아마 판매하기가 어려울 거다. 이게 본 콘텐츠의 핵심입니다. 정말 잘 파는 사람이 되려면 전문가가 되어야 하는 것 같습니다.
다음편에 계속 >>
2021.08.03 - [생각공유/글로 읽는 유튜브] - 사업하는 법(feat.일헥타르) 01. 잘 파는 사람들은 무조건 사람부터 모은다
2021.08.04 - [생각공유/글로 읽는 유튜브] - 사업하는 법(feat.일헥타르) 02. 타겟만 공략한다 03. 성에 찰 때까지 사람을 모은다
2021.08.06 - [생각공유/글로 읽는 유튜브] - 사업하는 법(feat.일헥타르) 04. 콘텐츠는 사람을 모으는 강력한 도구다
2021.08.06 - [생각공유/글로 읽는 유튜브] - 사업하는 법(feat.일헥타르) 05. 무료 서비스는 사람을 모으는 탁월한 도구다
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오늘도 좋은 아이디어를 찾아 헤매는 당신에게 바칩니다.
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